酒店收益管理的實(shí)戰(zhàn)操作技巧

在實(shí)戰(zhàn)演練前，我們有必要先了解收益管理的定義。綜合各種對(duì)收益管理的定義來(lái)看，收益管理也叫收入管理、實(shí)時(shí)管理。稱呼可以多種多樣，但是其目的就是通過(guò)調(diào)整出租率或房?jī)r(jià)的方法來(lái)提高收入。眾所周知，在房?jī)r(jià)一定的情況下，出租率越高收入也就越高，反之亦然;同樣道理，在出租率一定的情況下，房?jī)r(jià)越高，收入也就越高。但房?jī)r(jià)太高可能銷售不出去，房?jī)r(jià)太低可能不賺錢，甚至虧本。而收益管理就是要讓我們把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)期，賣給恰當(dāng)?shù)念櫩汀?/span>

　　其實(shí)在酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)，其基本原理就是：酒店的產(chǎn)品能在最佳的時(shí)機(jī)，以最好的價(jià)格，通過(guò)最優(yōu)的渠道，出售給最合適的顧客，以實(shí)現(xiàn)酒店收益的最大化。收益管理需要合適的人 合適的流程 合適的工具，三者通力合作才能實(shí)現(xiàn)最佳收益，這其中并無(wú)捷徑可走。

收益管理是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，需要各層面把握。

　　1.其中最重要的關(guān)鍵點(diǎn)即預(yù)見(jiàn)性。

　　預(yù)見(jiàn)性的把握需要建立在一定的數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)之上，也可以理解為建立在目前所能掌握的資料數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，其中就包括：歷史入住資料，各歷史時(shí)期的房?jī)r(jià)收益書(shū)記，各時(shí)期的房?jī)r(jià)變化，本地同類酒店類比等等，總而言之，就是收集你能收集到的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合比對(duì)處理，得出趨勢(shì)進(jìn)行判斷。

　　當(dāng)然，歷史資料畢竟只起到參考作用，而市場(chǎng)是活的，是未來(lái)式，所以優(yōu)秀的管理者必須能靈活應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，如：節(jié)假日、營(yíng)業(yè)高峰、酒店在特定時(shí)段的房?jī)r(jià)變化。這不僅需要經(jīng)驗(yàn)，也需要進(jìn)行一定的數(shù)據(jù)分析并掌握趨勢(shì)。

　　2.其次是流量控制。

　　流量控制是收益管理的重要一環(huán)。只有控制好流量，酒店收益最大化才有可能實(shí)現(xiàn)。對(duì)流量的把握可以分為三個(gè)時(shí)段：上午9點(diǎn)、中午12點(diǎn)，下午3-4點(diǎn)。

當(dāng)前酒店在實(shí)施收益管理過(guò)程中，存在諸多誤區(qū)，總結(jié)起來(lái)，大概有以下幾點(diǎn)。

　　1、認(rèn)為酒店收益管理只是酒店總臺(tái)工作人員的事，從而使這項(xiàng)重要工作處于無(wú)人管理境地。導(dǎo)致有房有需求，但是沒(méi)有賣出去，爆滿后，卻繼續(xù)接預(yù)訂。

　　2、由于服務(wù)質(zhì)量，或硬件質(zhì)量的問(wèn)題，自己無(wú)力大量開(kāi)發(fā)客源市場(chǎng)，大量的客源靠中介支持。允許網(wǎng)上預(yù)訂折扣公司以他們所選擇的折扣價(jià)出售房間，然后又抱怨他們吃掉了酒店的收入。

　　3、推行收益最大化戰(zhàn)略，提出要推行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的為顧客提供最佳服務(wù)的戰(zhàn)略，接著便推出優(yōu)惠折扣價(jià)、全套服務(wù)價(jià)、積分卡計(jì)劃和贈(zèng)品，從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本的大幅度提高。

　　4、認(rèn)為周日和周末是一回事，面對(duì)低迷的周日和周一束手無(wú)策，認(rèn)為這是正?，F(xiàn)象，而不采取任何積極的措施。

　　5、認(rèn)為加盟品牌就可以把客房填滿，自己不需要做什么事。

　　6、認(rèn)為所有的營(yíng)業(yè)收入都是一樣的，而不去研究它的來(lái)源和渠道，豈不知客源結(jié)構(gòu)的合理配置，將有效地提高酒店的收益。

　　7、總是把短期目標(biāo)看得比長(zhǎng)期目標(biāo)更重要。

　　8、面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，相信打折是一種有效的增加收入的方法。

　　9、收益管理的預(yù)算完全建立在歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，而沒(méi)有考慮今天和明天的變化。

　　以上提到的各類錯(cuò)誤認(rèn)知普遍存在于單體酒店，并且短期內(nèi)很難改變這一局面。在此情況下，可以直接借鑒一些成功的收益管理操作方案，筆者也在此提出一些建議。

在旺季也就是節(jié)假日期間，可以在實(shí)操方面采取以下幾個(gè)策略：

　　1、確定市場(chǎng)細(xì)分比例，這個(gè)要根據(jù)酒店客源類型進(jìn)行調(diào)整;

　　2、關(guān)閉低房?jī)r(jià)細(xì)分市場(chǎng);

　　3、根據(jù)實(shí)際預(yù)定情況設(shè)定最小住宿天數(shù);

　　4、設(shè)定保證預(yù)定條件減少NS比例;

　　5、調(diào)價(jià)提高RevPAR。

在淡季則可以采取另外的策略：

　　1、降低部分房?jī)r(jià)以提高出租率;

　　2、開(kāi)放OTA中介并提高返傭金額，以提高中介比例;

　　3、根據(jù)實(shí)際情況接團(tuán)隊(duì)和接會(huì)議進(jìn)行補(bǔ)充;

　　4、延遲退房;

　　5、對(duì)于部分房間可以給予一定的折扣;

　　6、對(duì)客房采取升級(jí)銷售;

　　7、制定周末特價(jià)、非周末特別價(jià);

　　8、針對(duì)酒店餐飲或其他產(chǎn)品制定打包價(jià)，或者同周邊旅游景區(qū)點(diǎn)或其他行業(yè)產(chǎn)品采取打包價(jià)銷售。

　　總之，收益管理不是價(jià)格管理，這是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，要預(yù)測(cè)、分析、實(shí)施、反饋并及時(shí)糾正錯(cuò)誤。