酒店最有效的營(yíng)銷(xiāo)模式

全球每一家酒店的戰(zhàn)略都很好，但為什么有的兩三年就倒閉了，而有的卻發(fā)展成了百年酒店集團(tuán)，原因何在？戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。

無(wú)論你戰(zhàn)略再好，如果戰(zhàn)術(shù)攻略出了問(wèn)題，酒店將在自以為是的戰(zhàn)略中快樂(lè)地死去。

酒店?duì)I銷(xiāo)策劃，不能簡(jiǎn)單地在酒店功能服務(wù)上聚焦，因?yàn)榫频晷袠I(yè)的功能服務(wù)，從它出生的那天起，就早已同質(zhì)化，客房就是睡覺(jué)的，餐飲就是吃飯的，KTV就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店，結(jié)果客房還是用來(lái)睡覺(jué)的，這其中很難找到差異化。

沒(méi)有差異化，那用什么吸引客源呢？在長(zhǎng)期的酒店實(shí)踐探索中，同樣的四五星級(jí)酒店硬件，生意卻相差非常懸殊，原來(lái)，顧客購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品的服務(wù)功能，顧客是在購(gòu)買(mǎi)一種感覺(jué)。

我們銷(xiāo)售的不是酒店的功能服務(wù)，我們是在銷(xiāo)售一種感覺(jué)。營(yíng)銷(xiāo)策劃人的目的，就是讓顧客快樂(lè)著、沖動(dòng)著，急著成交！

比如酒店業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，不能說(shuō)降價(jià)就降價(jià)啊，最起碼你應(yīng)該師出有名吧，優(yōu)惠的理由是什么？主題是什么？有限時(shí)嗎？有限量嗎？能讓顧客沖動(dòng)嗎？

1.價(jià)值互換營(yíng)銷(xiāo)

有一家四星級(jí)酒店，因?yàn)橛幸欢ǖ臍v史了，加上成本控制嚴(yán)重?cái)嗔私?jīng)營(yíng)需要的活血，幾經(jīng)折騰，營(yíng)業(yè)部門(mén)生命衰竭，這家酒店很快進(jìn)入虧損的癱瘓狀態(tài)。

但是，酒店董事長(zhǎng)始終堅(jiān)信，世界上什么經(jīng)營(yíng)模式都可以復(fù)制，唯有人不可以復(fù)制，關(guān)鍵是找對(duì)人，作對(duì)事，在歷經(jīng)無(wú)數(shù)次換將之后，房地產(chǎn)公司調(diào)入酒店維系生存的資金鏈條，也開(kāi)始出現(xiàn)斷裂狀態(tài)。

在這最危難關(guān)頭，他找到了一位酒店策劃人，對(duì)他說(shuō)：“我沒(méi)錢(qián)給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)”。酒店策劃人想，酒店?duì)I業(yè)部門(mén)本身就沒(méi)利潤(rùn)，加上后勤分?jǐn)?，這不是讓自己難堪嗎！

一點(diǎn)沒(méi)有保障的事誰(shuí)去干?。康?，酒店策劃人轉(zhuǎn)念一想，自己還在另一家酒店任GM，一不用換環(huán)境，二不用擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，只是每周花時(shí)間去評(píng)估一下方案落實(shí)進(jìn)展，第二天，酒店策劃人接下了這單案例。

經(jīng)過(guò)一周的忙碌，酒店策劃人把自己的布局全部落實(shí)，以后每周他只去酒店一次實(shí)地觀察，很快，看似一件不可能發(fā)生的事發(fā)生了，短短三個(gè)月，酒店幾乎沒(méi)花錢(qián)，很快就贏得了巨額利潤(rùn)。