酒店定位到底定什么？

說起定位，似乎耳熟能詳，諸如：市場定位、產(chǎn)品定位等等，但品牌定位究竟“定”什么“位”？品牌定位與市場定位、產(chǎn)品定位之間有何關聯(lián)、有何不同卻莫衷一是。
對大多數(shù)餐飲業(yè)者而言，定位一詞更是成了時髦的口號，就連市場定位、產(chǎn)品定位都鮮有人去探究和實踐，更別說品牌定位了，于是概念之間的混淆就更不可避免了……

不僅餐飲企業(yè)，其實就連許多號稱“專家”的也沒完全搞清楚市場定位、產(chǎn)品定位及品牌定位分別“定”什么的問題，我認為，之所以出現(xiàn)這許多的混淆，根本原因在于學術上的過份解讀，把簡單的問題復雜化了！最典型的案例莫過西貝餐飲了：西貝莜面村在探索“品牌定位”的路上，先是師從特勞特定位出了“西北菜”；又在里斯公司研究下作了“烹羊?qū)＜摇?；最后，靠自己回到了莜面村…?br/>
無論是特勞特還是里斯可都是“定位”理論的創(chuàng)始人，理論的正確性無可置疑，但在理論與實踐相結(jié)合的道路上卻都搞出天大笑話，實際上，稍懂點歷史的都知道，馬列主義與中國革命具體實踐相結(jié)合搞懂的也就毛澤東，因此，不是理論錯了，而是搞“結(jié)合”的人太不了解“具體實踐”了，把經(jīng)念歪了！只需看看“烹羊?qū)＜摇?，怎么看都像抄襲肯德基的“烹雞專家”……

將簡單的事情復雜化，這是某些學究們的本領，將復雜的事情簡單化，則應該是每個人做事的根本宗旨，雖然有“條條大路通羅馬”的說法，但我相信，任何事情的解決都會有一條最簡單的路。

其實，不管是市場定位、產(chǎn)品定位還是品牌定位，其定位的內(nèi)核的來源都是基于對顧客價值的判斷。

企業(yè)就是創(chuàng)造顧客。如果沒有顧客，企業(yè)和產(chǎn)品其實都沒有存在的意義和緣由?；氐筋櫩偷膶用妫艜ふ业绞袌龆ㄎ?、產(chǎn)品定位及品牌定位的核心。

因此，一個好的定位應該能回答德魯克提出的四個經(jīng)典命題：

第一、 誰是我們的顧客？

第二、 顧客重視的價值是什么？

第三、 我們怎么從這項生意中賺錢？

第四、 我們以適當?shù)某杀鞠蝾櫩吞峁﹥r值的內(nèi)在經(jīng)濟邏輯是什么？

其中，誰是我們的顧客？就是市場定位需要回答的問題；顧客重視的價值是什么？其實說的就是產(chǎn)品定位，其產(chǎn)品定位需要回答的問題；而我們怎么從這項生意中賺錢？則是有關生意模式的問題；德魯克提出的四個經(jīng)典命題最后一項，我們以適當?shù)某杀鞠蝾櫩吞峁﹥r值的內(nèi)在經(jīng)濟邏輯是什么？本質(zhì)上就是品牌定位要回答的問題。

市場定位、產(chǎn)品定位、品牌定位分別定的內(nèi)容其實非常簡單：

市場定位定的是：賣給誰？

產(chǎn)品定位定的是：賣什么？

品牌定位定的是：你是誰？

解決“賣給誰？”的問題依據(jù)的是市場細分與顧客需求層次，并回答以下問題便可找到答案：

1．我的企業(yè)為哪部分人服務?

2．在目標客戶群中希望占據(jù)什么樣的位置?

3．這些人為什么非要來消費?

4．幾年以后企業(yè)要達到什么目標?

5．如何才能達成目標，企業(yè)靠什么(競爭優(yōu)勢)達成目標?

6．企業(yè)靠什么賺錢(贏利模式)?賺的是哪一部分錢?

7．達成目標要分成幾個階段走?

8．第一步從哪里開始?

9．如何保證計劃的完美實施?

解決“賣什么？”的問題依據(jù)的是顧客的訴求，即以顧客為中心，只需回答以下問題便可找到答案：

1、 顧客的需要和偏好是什么？

2、 何種方式可以滿足這種需要和偏好？

3、 最適合這種方式的產(chǎn)品和服務是什么？

4、 提供這些產(chǎn)品和服務投入的要素是什么？

5、 使用這些投入要素的關鍵資產(chǎn)與核心能力是什么？

解決“你是誰？” 的問題

它是和消費者建立更深層次的關聯(lián)，在“思想、心靈和精神”上形成共鳴“解開靈魂的密碼”， 因此，定義“你是誰？”不是做產(chǎn)品，不是做服務，而是在顧客腦子里尋找一個需求空白點，而后你告訴他“我是誰”。只有你是顧客腦子里希望出現(xiàn)的一個新角色，顧客才能記得住并在需要的時候找到你，才可能不去記憶跟你一模一樣的人，這是品牌定位的威力。所以，品牌定位是一項針對客戶心。
為了更加了解品牌定位，餐謀長找了一些資料，如果有時間可以閱讀，希望可以更深刻地理解品牌定位一詞。

在產(chǎn)品高同質(zhì)化和分化的時代，必須為企業(yè)的品牌在消費者的心目中占據(jù)一個獨特而有利的位置，當消費者對該類產(chǎn)品或服務有所需求時，企業(yè)的品牌能夠在消費者的候選品牌類中跳躍出來。

一、比附定位法

比附定位就是攀附名牌，比擬名牌來給自己的產(chǎn)品定位，希望借助知名品牌的光輝來提升本品牌的形象。比附定位通常采用以下三種方式來實施：

1、“第二主義”，就是明確承認市場的第一品牌，自己只是第二。這種策略會使人們對公司產(chǎn)生一種謙虛誠懇的印象，相信公司所說是真實可靠的，這樣較容易使消費者記住這個通常難以進入人們心智的序位。第二主義最著名的例子就是美國阿維斯出租汽車公司“我們是第二，我們要進一步努力”的定位。

2、攀龍附鳳：首先是承認市場中已卓有成就的品牌，本品牌雖自愧弗如，但在某地區(qū)或在某一方面還可與這些最受消費者歡迎和信賴的品牌并駕齊驅(qū)，平分秋色。這以內(nèi)蒙古的寧城老窖的“寧城老窯——塞外茅臺”定位為代表。

3、俱樂部策略：公司如果不能取得本市場第一地位又無法攀附第二名，便退而采用此策略，希望借助群體的聲望和模糊數(shù)學的手法，打出會限制嚴格的俱樂部式的高級團體牌子，強調(diào)自己是這一高級群體的一員，從而借助俱樂部其他市場領先品牌的光輝形象來抬高自己的地位形象。這以美國克萊斯勒汽車公司為代表，他的定位為“美國三大汽車之一”。這種定位使消費者感到克萊斯勒和第一、第二的GE、福特一樣都是最好的汽車生產(chǎn)商。

二、利益定位

利益定位就是根據(jù)產(chǎn)品或者所能為消費者提供的利益、解決問題的程度來定位。由于消費者能記住的信息是有限的，往往只對某一利益進行強烈訴求，容易產(chǎn)生較深的印象。這以寶潔的飄柔定位于“柔順”；海飛絲定位于“去頭屑”；潘婷是定位于“護發(fā)”為代表。

三、USP定位

USP定位策略的內(nèi)容是在對產(chǎn)品和目標消費者進行研究的基礎上，尋找產(chǎn)品特點中最符合消費者需要的競爭對手所不具備的最為獨特的部分。這以美國M&M巧克力的“只溶在口，不溶于手”的定位和樂百氏純凈水的“27層凈化”是國內(nèi)USP定位的經(jīng)典之作。又如，巴黎歐萊雅：含法國孚日山SPA礦泉水，鎖住水分。

四、目標群體定位

該定位直接以某類消費群體為訴求對象，突出產(chǎn)品專為該類消費群體服務，來獲得目標消費群的認同。把品牌與消費者結(jié)合起來，有利于增進消費者的歸屬感，使其產(chǎn)生“這個品牌是為我量身定做”的感覺。如金利來的“男人的世界”、萬寶路香煙的“萬寶路的男人”、哈斯維襯衫的“穿哈斯維的男人”、美國征兵署的“成為一個全材”的定位。

五、市場空白點定位

市場空白點定位是指企業(yè)通過細分市場戰(zhàn)略市場上未被人重視或者競爭對手還未來得及占領的細分市場，推出能有效滿足這一細分市場需求的產(chǎn)品或者服務。如西安楊森的“采樂去頭屑特效藥”的定位和可口可樂公司果汁品牌“酷兒”的定位。

六、類別定位

該定位就是與某些知名而又屬司空見慣類型的產(chǎn)品作出明顯的區(qū)別，把自己的品牌定位于競爭對手的對立面，這種定位也可稱為與競爭者劃定界線的定位，這以七喜的“七喜，非可樂”為代表。

七、檔次定位

按照品牌在消費者心中的價值高低可將品牌分出不同的檔次，如高檔、中檔和低檔，不同檔次的品牌帶給消費者不同的心理感受和情感體驗，常見的是奢侈品牌的定位策略，如勞力士的“勞力士從未改變世界，只是把那留給戴它的人”、江詩丹頓的“你可以輕易的擁有時間，但無法輕易的擁有江詩丹頓”和派克的“總統(tǒng)用的是派克”的定位。您正在閱讀的文章來源于品牌幾何

八、質(zhì)量/價格定位

即結(jié)合對照質(zhì)量和價格來定位，質(zhì)量和價格通常是消費者最關注的要素，而且往往是相互結(jié)合起來綜合考慮的，但不同的消費者側(cè)重點不同，如某選購品的目標市場是中等收入的理智型的購買者，則可定位為“物有所值”的產(chǎn)品，作為與“高質(zhì)高價”或“物美價廉”相對立的定位。這以戴爾電腦的“物超所值，實惠之選”和雕牌用“只選對的，不買貴的”為代表。

九、文化定位

將文化內(nèi)涵融入品牌，形成文化上的品牌差異，這種文化定位不僅可以大大提高品牌的品味，而且可以使品牌形象更加獨具特色。酒業(yè)運用此定位較多，如珠江云峰酒業(yè)推出的“小糊涂仙”的“難得糊涂”的“糊涂文化”和金六福的“金六?！袊说母＞啤钡摹案＿\文化”的定位。

十、比較定位

比較定位是指通過與競爭對手的客觀對比來確定自己的定位，也可稱為排擠競爭對手的定位。在該定位中，企業(yè)設法改變競爭者在消費者心目中現(xiàn)有形象，找出其缺點或弱點，并用自己的品牌進行對比，從而確立自己的地位。這以泰諾的“為了千千萬萬不宜使用阿司匹林的人們，請大家選用泰諾”為代表。

十一、情感定位

情感定位是指運用產(chǎn)品直接或間接地沖擊消費者的情感體驗而進行定位，用恰當?shù)那楦袉酒鹣M者內(nèi)心深處的認同和共鳴，適應和改變消費者的心理。浙江納愛斯的雕牌洗衣粉，利用社會對下崗問題的關注而進行的“……媽媽，我能幫您干活啦”的“下崗片”定位，真情流露引起了消費者內(nèi)心深處的震顫以及強烈的情感共鳴，使得“納愛斯”和“雕牌”的品牌形象更加深入人心。又如：山葉鋼琴的“學琴的孩子不會變壞”，這是臺灣地區(qū)最有名的廣告語，它抓住父母的心態(tài)，采用攻心策略，不講鋼琴的優(yōu)點，而是從學鋼琴有利于孩子身心成長的角度，吸引孩子父母。

十二、首席定位

首席定位即強調(diào)自己是同行業(yè)或同類產(chǎn)品中的領先地位，在某一方面有獨到的特色。企業(yè)在廣告宣傳中使用“正宗的”、“第一家”、“市場占有率第一”、“銷售量第一”等口號，就是首席定位策略的運用。這以百威啤酒的“全世界最大，最有名的美國啤酒”的首席定位為代表。

十三、經(jīng)營理念定位

經(jīng)營理念定位就是企業(yè)利用自身具有鮮明特點的經(jīng)營理念作為品牌的定位訴求，體現(xiàn)企業(yè)的內(nèi)在本質(zhì)，并用較確切的文字和語言描述出來。一個企業(yè)如果具有正確的企業(yè)宗旨，良好的精神面貌和經(jīng)營哲學，那么，企業(yè)采用理念定位策略就容易樹立起令公眾產(chǎn)生好感的企業(yè)形象，籍此提高品牌的價值（特別是情感價值），提升品牌形象。這以TCL的“為顧客創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機會，為社會創(chuàng)造效益”的經(jīng)營理念定位為代表。隨著人文精神時代的到來，這種定位會越來越受到重視。

十四、概念定位

概念定位就是使產(chǎn)品、品牌在消費者心智中占據(jù)一個新的位置，形成一個新的概念，甚至造成一種思維定勢，以獲得消費者的認同，使其產(chǎn)生購買欲望。該類產(chǎn)品可以是以前存在的，也可是新產(chǎn)品類。這以恒基偉業(yè)商務通的“手機，呼機，商務通一個都不能少”的概念定位和金遠艦的“文曲星”電子詞典的定位為代表。商務通成了PDA的代名詞，而文曲星業(yè)成了電子詞典的代名詞。

十五、自我表現(xiàn)定位

自我表現(xiàn)定位是指通過表現(xiàn)品牌的某種獨特形象，宣揚獨特個性，讓品牌成為消費者表達個人價值觀與審美情趣、表現(xiàn)自我和宣示自己與眾不同的一種載體和媒介。自我表現(xiàn)定位體現(xiàn)了一種社會價值，能給消費者一種表現(xiàn)自我個性和生活品味的審美體驗和快樂感覺。如百事的“年輕新一代的選擇”，它從年輕人身上發(fā)現(xiàn)市場，把自己定位為新生代的可樂。李維牛仔的“不同的酷，相同的褲”，在年輕一代中，酷文化似乎是一種從不過時的文化，緊抓住這群人的文化特征以不斷變化的帶有“酷”像的廣告出現(xiàn)，以打動那些時尚前沿的新“酷”族，保持品牌的新鮮和持久的生產(chǎn)力。